Lors de la vente d’une P.M.E à un grand groupe de sociétés, les partenaires lors des négociations sont de poids bien inégaux.

D’un côté, pour un grand groupe, une telle transaction fait souvent partie de la routine quotidienne avec une procédure standardisée. De l’autre, un directeur de P.M.E ne passe souvent qu’une fois par ce processus de vente. C’est l’œuvre de toute sa vie qu’il vend.

L’intervention d’un conseiller externe peut permettre à l’entrepreneur de compenser des déficits. Mais l’entrepreneur ne se retrouve souvent sur la défensive que parce qu’il est obligé de vendre. L’une des obligations fondamentales du conseiller est d’ailleurs d’éviter autant que faire se peut une situation aussi contraignante ou pour le moins d’éviter de la rendre manifeste.