Beim Verkauf eines mittelständischen Unternehmens an einen Konzern stehen sich zwei ungleiche Verhandlungspartner gegenüber.

Für einen Konzern auf der einen Seite ist eine solche Transaktion häufig ein alltägliches Geschäft mit typisierten Geschäftsabläufen. Auf der anderen Seite durchlebt ein mittelständischer Unternehmer einen solchen Verkaufsprozess oft nur einmal. Er verkauft sein Lebenswerk.

Defizite kann der Unternehmer durch die Einschaltung externer Berater ausgleichen. Der Unternehmer gerät aber häufig nur deshalb in die Defensive, weil er unbedingt verkaufen muss. Eine der wesentlichen Aufgaben des Beraters ist es, eine solche Zwangslage möglichst zu vermeiden oder aber zumindest nicht offenkundig werden zu lassen.